L’evoluzione del web di questi ultimi anni trainata dalle innovazioni tecnologiche e semantiche motori di ricerca, ha generato nuovi modelli di business e di comunicazione basati sulla rete.
Nulla di nuovo in realtà, le regole commerciali e del marketing sono le stesse, le differenze sostanziali risiedono nel fatto che sono cambiati i tempi, il media e i costi.
Le esigenze secondarie delle aziende B2B sono sempre le stesse, fare brand sui clienti finali e ricercare nuovi clienti intermedi (rivenditori, agenti, distributori); anche l’esigenza primaria non è cambiata, vale a dire far crescere l’azienda e aumentare il business.
Sia le esigenze primarie che quelle secondarie possono essere soddisfatte da un uso attento e oculato del mezzo internet.
Gli strumenti web a disposizione delle aziende sono diversi ma non è detto che servano tutti o che vadano usati per lo scopo per cui sono stati creati.
Gli strumenti web per il B2B (non solo) estero
La realizzazione di un progetto di internazionalizzazione web B2B, parte generalmente dall’attivazione degli strumenti web che internet mette a disposizione.
Un po’ di pessimismo
Posizionamento sui motori di ricerca
Il Guru della SEO tenderà a posizionare sulla versione francese di Google, parole chiave ricercate 20 volte al mese (!) tentando di superare nelle pagine dei risultati di ricerca, competitori francesi storici e magari con siti web 10 volte più grandi (in termine di contenuti).
Costi altissimi e tempi lunghi per ottenere in caso di successo, 20 visite al giorno.
Advertising sui motori di ricerca
Valgono le considerazioni relative al paragrafo precedente perché sempre di parole chiave stiamo parlando…
Social Network
Il Guru Social Media Marketer apre pagine Facebook, Linkedin, account su Twitter, su Youtube e su tutti i Social Network di immagini; non è difficile trovare in rete pagine sociali vuote, con fotografie scadenti, video realizzati senza filo logico e via dicendo.
Nel migliore dei casi, il metro di misura della bontà di una tale attività è il numero di “Mi Piace” di utenti finali ai quali del tondino di ferro o del motore elettrico interessa uno zero assoluto.
Newsletter
Il Guru del Direct Email Marketing cercherà di trovare indirizzi email di potenziali clienti ma troverà solo caselle “info” che o non saranno lette o saranno cestinate.
Un po’ di ottimismo
Alle aziende italiane che operano in mercati esteri B2B vengono offerti tutti i servizi basati sugli strumenti web oggi a disposizione in internet; questo è generalmente il punto (errato) di partenza.
Il punto di partenza (ritengo) corretto, è quello di partire chiedendosi che cosa necessitano le aziende dimenticandosi del web; le aziende hanno necessità di ampliare la loro rete commerciale trovando all’estero nuovi distributori, agenti o rappresentanti; ridotto ai minimi termini, le aziende hanno necessità di lead, di contatti utili.
Solo una volta definiti gli obiettivi è possibile andare a ritroso per identificare gli strumenti necessari al loro raggiungimento, mai prima…
Progetto di generazione di contatti tramite Linkedin
Facciamo conto di essere un’azienda informatica che produce e commercializza uno strumento per monitorare gli asset principali di una azienda destinato ai titolari, agli amministratori delegati e ai responsabili finanziari.
Pensare di utilizzare SEO, Advertising, Social e Newsletter “ad cazzum” sarebbe inutile e dispendioso.
Gli strumenti web utilizzati “cum grano salis” potrebbero essere:
- Advertising sulla rete display, vale a dire pubblicizzare brand e prodotto sui siti frequentati dal target.
- Facebook solo con remarketing dal sito web, vale a dire che con l’Advertising sulla rete display e con la Newsletter porto gli utenti sul sito web e poi li “inseguo” su Facebook proponendogli annunci pubblicitari esclusivamente a chi ha visitato il sito.
- Newsletter solo su utenti altamente profilati individuati su Linkedin.
- Content Marketing esclusivamente su Linkedin, vale a dire produzione di articoli tecnici sui servizi e prodotti offerti.
- Linkedin per la generazione di utenti altamente profilati a cui proporre i servizi e i prodotti offerti.
Linkedin è un Social Network sul quale sono presenti utenti che indicano alcuni dati molto importanti utili a profilare in maniera chirurgica il target, due fra tutti, l’incarico aziendale e la mail personale.
Schematicamente:
- Creazione e/o gestione del profilo Linkedin.
- Aumento della rete di utenti targettizzati (per esempio Amministratori Delegati, CEO, responsabili Finanziari e Titolari di azienda.
- Calendarizzazione, definizione degli argomenti e produzione di contenuti tecnici da pubblicare su Linkedin al fine di aumentare l’autorevolezza e diffondere il brand.
- Creazione e alimentazione del database di utenti altamente profilati.
- Calendarizzazione, definizione degli argomenti, produzione e invio di Newsletter da inviare ai potenziali clienti.
Una procedura di questo tipo è replicabile in qualunque ambito B2B e in qualunque mercato estero; i punti di partenza principali sono l’analisi del mercato e l’elaborazione precisa e puntuale del piano di generazione di lead.