Le esigenze del reparto commerciale di un’azienda che opera in ambito B2B sono principalmente 3:
- Aumentare il numero di clienti
- Aumentare lo “scontrino medio”
- Aumentare le vendite sui clienti acquisiti
A tutte e 3 questi obiettivi di vendita primari, è d’aiuto l’ideazione e la creazione di un piano di comunicazione digitale basato sulla Lead Generation che io considero uno strumento fondamentale e indispensabile al reparto commerciale di un’azienda moderna che ha la necessità fondamentale di aumentare il fatturato.
Le fonti primarie di acquisizione di contatti commerciali tramite il web
Per aumentare i contatti tramite internet, un’azienda deve sviluppare la propria strategia web attraverso (almeno) 4 canali principali:
- Campagne a pagamento con Google AdWords e Facebook ADS
- Dai contenuti presenti sul Blog aziendale
- Dai canali sociali aziendali
- Il posizionamento sui motori di ricerca tramite il sito web
- Tramite l’aumento della rete sociale su Linkedin
ADV a pagamento
Le campagne a pagamento sul circuito Google AdWords e su Facebook ADS permettono di poter attrarre utenti in maniera mirata e in ultima analisi di poter entrare in contatto con potenziali clienti realmente interessati all’offerta.
Blog aziendale
I contenuti del blog aziendale sono utili su diversi piani; servono al miglioramento del sito sui motori di ricerca, a migliorare la percezione del brand, ad intercettare utenti che necessitano informazioni relative ad un prodotto / servizio.
Canali sociali
I Social Network sono un mezzo potente per poter fare brand, comunicare con i clienti acquisiti, fare “Social CRM”. Permettono di “umanizzare” un’azienda e di avvicinare clienti acquisiti e potenziali.
Posizionamento sui motori di ricerca
Le attività SEO intercorrono al miglioramento di un sito web sui motori di ricerca. Essere trovati su internet tramite parole chiave è fondamentale per entrare in contatto con quegli utenti che ancora non consono un brand.
La rete sociale di Linkedin
In ambito B2B, con oltre 10 milioni di account professionali, Linkedin è un canale imprescindibile per le attività di ricerca di nuovi contatti commerciali. Due considerazioni su tutte: su Linkedin ognuno di noi è iscritto con la mail personale e il filtro di ricerca permette di individuare le figure professionali in target.
Gli strumenti di gestione del processo di acquisizione di nuovi contatti commerciali
Il raggiungimento dell’obiettivo principale (l’aumento del fatturato), passa attraverso il raggiungimento dei 3 obiettivi intermedi (aumento del numero di clienti, aumento dello “scontrino medio”, aumento delle vendite sui clienti acquisiti).
Il processo di acquisizione di nuovi contatti commerciali tramite internet prevede l’utilizzo di alcuni strumenti propedeutici al raggiungimento degli obiettivi commerciali posti:
- Un CRM
- Un software di Email Marketing Automation
- La creazione di un certo numero di pagine di atterraggio (Landing Page)
- Un sistema di Chat on line che permetta di interagire a tempo zero con l’utente sul sito
CRM
Generalmente le aziende mediamente strutturate ne dispongono; la verità è che il CRM è raramente o malamente utilizzato dal reparto commerciale. L’uso quotidiano e strutturato può essere una potente arma a disposizione del personale di vendita.
Automazione dell’email marketing
Più che uno strumento è un concetto; ogni utente, se opportunamente profilato nel CRM, può e deve essere “inseguito” con comunicazioni commerciali attinenti al suo profilo; questo è ciò che l’Email Marketing Automation permette di realizzare.
Pagina di destinazione e Pagina di ringraziamento
Da qualunque fonte arrivino i contatti commerciali, è fondamentale al fine di non disperdere le energie (leggi, tasso di conversione), prevedere una serie di pagine di atterraggio e di relative pagine di ringraziamento. Quante? Dipende da quante “personas” sono state identificate, dalla tipologia di servizi e/o prodotti offerti e da molte altre variabili.
Chatta in linea
La chat on line permette di “umanizzare” l’esperienza dell’utente che naviga il sito web. L’obiezione è: “Si ma non sono sempre disponibile al PC..” e la risposta è: “Si ma esistono sistemi di chat on line che prevedo una APP da installare sullo smartphone e quello c’è l’hai sempre tra le mani…”.
Conclusioni
Il web non è solo vetrina, social e fake news, il web, se usato nel modo corretto, può essere uno strumento potentissimo al servizio dell’obiettivo primario di un’azienda, di qualunque azienda; aumentare il fatturato.
È necessario dotarsi di una strategia, di strumenti, metodologia ma prima di tutto è necessario crederci e buttarcisi. Al 100%.